実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必...

それぞれのセオリーについては、簡単な紹介と解説、そして交渉例が載せられている。
特に交渉例は、成功の交渉例だけでなく、失敗の交渉例も載せられているところが有用である。
改善すべき点が明確になると同時に、その後の解説に無理なくつながり、理解の助けになっている。

１つ１つのセオリーは10ページにまとめられており、空いた時間でも簡単に読むことができる。
また、紹介されているセオリーの数も13と、それほど多くないため、一気に読み進められるだろう。

現実問題として、本書で紹介されている交渉のセオリーが直接使える場面はどのくらいあるのかという疑問がある。
本書の交渉例のようにうまくいくことはまれで、実際の交渉はもっと複雑であることが多い。
ただ、だからといって、本書が役に立たないというわけでもない。
現実の複雑な交渉においても、冷静に分解してみると本書で紹介されているセオリーが使われていることが多い。基本は大事だということを認識させられる。
また、一度本書でセオリーを勉強しておけば、不意に使われて困るということも少なくなるだろう。相手の交渉戦術を知っているか知らないかは大きく違う。本書の交渉例は疑似体験に最適である。

スポーツ（柔道など）では、基本となる型というものが存在する。
型を試合でそのまま使えることは少ないが、型を知らなければ何もできない。
本書で紹介されているセオリーは、交渉における型と言えるかもしれない。

　１３のテクニックが紹介されていますが、そのテクニックごとに日常起こりうる会話の失敗例と模範例が挙げられており、解説や注釈も明確に解りやすく書かれています。交渉術の本としてはシンプルですが、日本で必要な交渉のテクニックは網羅されていると思います。

　著者が文献として参考にしている『ハーバード流交渉術』（三笠書房）も良書ですが、日本の一住民としては、この本の方が実用的で参考になりました。